Negociación inmobiliaria

Negociación inmobiliaria: transparencia radical


por Redacción | 12 febrero, 2019

En algunas ocasiones los compradores con los que tratamos nos acusan de no entender o no defender sus intereses, por cobrar nuestros honorarios de los vendedores. Este artículo trata de desmontar este argumento, que nos duele, y mucho, pues refleja que, en algún momento no hemos explicado bien lo que defendemos y no lo hemos justificado como lo más conveniente.

Si necesito ayuda en un litigio, buscaré un abogado que, además de ser competente, coincida conmigo en como enfocar las cuestiones fundamentales. Uno que sienta que va a defender mis intereses en cualquier momento. Si contrato a un albañil para que haga un arreglo en mi casa, entenderé que, por contratarle yo, hará lo que le solicite y en la forma en que se lo pido.
Cualquiera que haya pasado por una de estas situaciones sabe que, es fundamental, seguir muy de cerca cualquiera de los dos asuntos: sea un pleito, sea una obra, no es posible una delegación de esta labor, pues los criterios e intereses de las personas contratadas nunca son paralelos a los nuestros. Esto además de los imprevistos que surgen por el camino.

Sucede, sobre todo hacia el final de los procesos, que los contratados quieren ya ver finalizado su proyecto, mientras que nosotros no estamos seguros de que el resultado final sea el mejor: nos va mucho más en ello y nos parece que requiere más tiempo, más esfuerzo para dejarlo bien rematado.
Incluso dentro de la honradez y buen hacer de cualquier profesión, descubrimos que los profesionales tienen sus propios intereses, enfrentados con los de sus clientes, con los que hay que lidiar de igual manera que lidiamos con las cuestiones técnicas y prácticas de cualquier proyecto.
En el caso de mi profesión de agente inmobiliario, al tratarse de un servicio de intermediación, los cierres requieren la unión de muchas voluntades: comprador y vendedor, que casi siempre son un matrimonio, y frecuentemente están asesorados por abogados, bancos y tasadores.

En primer lugar hay que señalar que el mercado ha establecido que nuestra remuneración sea siempre a éxito. Es decir: el precio de mercado de una intermediación «casi» perfecta, en la que al final falla algo está tasado en 0€ + IVA. Si no se cierra la venta no cobramos nada. Esto ya indica que nos tenemos que mover en propuestas y acuerdos razonables, que sean entendidos y aceptados por ambas partes. En la cuerda floja de los acuerdos de compraventa, cualquier abuso o arrogancia llevan inmediatamente a la pérdida de equilibrio y la ruptura de la negociación.
En segundo lugar hay una cuestión reputacional. Antes decíamos que nos movemos en el mismo barrio al que traemos a nuestros compradores, y era cierto. Pensar en cruzarme a menudo con alguien a quien no he sido fiel, no es fácil. Pero ahora no hace falta decir eso: Google nos ha convertido a todos en vecinos: si se la juegas hoy a un cliente (aunque sea de un país lejano), mañana lo sabrá toda la aldea global.
En tercer lugar nos movemos en un mercado totalmente abierto: muchísimas agencias inmobiliarias, muchísimos inmuebles, muchísima información disponible en internet y un alto grado de tecnificación que nos permite conocer el estado de una casa. Cualquier comentario sobre el precio o cualquier parámetro de una vivienda, puede ser contrastado hasta la saciedad en diferentes fuentes en sólo unos minutos.
En estas circunstancias, sinceramente: ¿Cómo es posible ponernos de parte de un vendedor y contra un comprador?. Resulta casi imposible ocultar o manipular información, además hacerlo entrañaría el riesgo de perder una reputación ganada en muchos años, además de tirar el trato incipiente por la borda.

Si lo pensamos un poco, es más sencillo buscar un trato justo, que tratar de desequilibrar la balanza en favor de una de las dos partes. Esta es nuestra manera de trabajar:

1. Ser radicalmente transparente. Provocar el contacto entre comprador y vendedor lo antes posible.
2. Proponer sólo ofertas ajustadas a la realidad del mercado y que no supongan una mala inversión-venta para ninguna de las partes. Para esto hace falta conocer muy buen el mercado. También entender a la perfección la situación de comprador y vendedor, lo que busca cada uno, el valor que dan a sus tiempos y a sus condiciones.
3. Buscar el consenso y la conciliación de las partes a través una negociación basada en la aportación de de datos objetivos comprobables que apoyen la venta. Dando tiempo razonable a la meditación de cada propuesta.
4. Entender que el precio es una parte muy importante, pero no la única. El pago de los impuestos, el plazo de entrega y de firma de arras deben estar incluidos en una oferta global.

Comentarios Negociación inmobiliaria: transparencia radical

  1. El Toldo dice:

    Muy buen artículos, muy pocos se atreven a hablar de estas cosas. Creo que todos tenemos que cobrar por el trabajo hecho, y los promotores inmobiliarios también. Ellos ofrecen un servicio y nadie te obliga a contratar este servicio. Pero si lo haces, tienes que tener claro que esa persona tiene que cobrar por su trabajo y su tiempo.

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